Наверное все, кто хоть раз был на собеседовании так или иначе связанном с работой по продажам знает тестовое задание, где соискателю предлагают продать шариковую ручку HR-менеджеру. В Сети уже давно гуляют “правильные” действия во время этого задания. Однако хотелось бы отметить одну важную особенность данного теста.

Хочу сразу сказать, что многие интервьюеры его применяет неправильно, не понимая, зачем он нужен. На самом-то деле ручку вообще не нужно продать в итоге. Задача теста – дать возможность быстро (это ключевой момент) оценить кандидата на наличие практического опыта правильного ведения переговоров.

Кандидату нужно всего лишь правильно пойти по этапам (и это и есть правильный сценарий его прохождения): выявление потребности (задавать правильные вопросы “клиенту”, формирование предложения (формулирование сути предложения и описание товара), работу с возражениями (контраргументация), заключение сделки (ударить по рукам или получить итоговый отказ). При этом ручку-то продавать не обязательно, так как главное в этом тесте оценить не результат, а процесс. Насколько кандидат умеет вести переговоры и понимает как процесс продажи строится (пусть и в идеальных условиях “сферического вакуума”).

А запомнить несложные алгоритм продажи несложно. Другое дело, с каким лицом и в каких выражениях Вы будете осуществлять эти шаги.

Но к огромному сожалению этот тест стали применять часто люди, которые сами не умеют ни продавать, ни нормально оценивать кандидата и тем самым тест сильно дискредетирован. Кроме того, часто можно столкнуться с вопиющей некомпетентностью кадровика. Молоденькие девушки, занимающие такую должность могут основываться исключительно на своей эмоциональной оценке – нравится/ не нравится. В этом случае, даже если она купит у Вас ручку, шансов занять вакансию нет.